經(jīng)常有銷售人員問我

怎么樣才能讓客戶更多的購買我們的產(chǎn)品和服務(wù)

我喜歡追本溯源的來解答這個問題

我通常都會解釋

我們?nèi)祟惖降资侨绾巫鱿M的購買決策的

按照科學(xué)的研究表明人類做消費購買決策

主要有兩種模式

第一種模式

從感官印象到情感反應(yīng)到購買行動它又被稱為情感決策或潛意識決策

第二種消費購買決策的模式

從感官印象到情感反應(yīng)到思考再到購買行動它又被稱為理性決策或意識決策

給大家來舉個生活當(dāng)中的例子

比如說我有一次去超市

然后看到自己喜歡吃的零食

馬上就把它放到購物車里面買單回家了

這就是非常典型的很快的潛意識決策感性決策

我又一次去逛超市了

我看到自己喜歡吃的零食之后把它放到購物車里面正準(zhǔn)備去買單

突然想起來

好像上次買了還沒吃完所以我就趕緊拿出電話來

給老婆打了個電話 老婆告訴我 家里還有 在冰箱里呢 先別買了 回來吧

所以我就又把它從購物車里面拿出來了

跟剛才的那個決策相比

增加了一個思考的過程 這就是非常典型的理性決策或者是意識決策

所以總結(jié)一下

我們?nèi)祟愒趺醋鱿M購買決策

第一步

我們先產(chǎn)生感官印象

第二步

我們的大腦為這個感官印象增加一個情感的色彩

第三步

是做出有意識的或者是理性的決策

第四步

我們身體發(fā)生了購買的行動

那有人會問我們?nèi)祟惖降资亲隼硇詻Q策居多還是感性決策居多

認知科學(xué)家們早就已經(jīng)告訴我們答案了

我們?nèi)说拇竽X活動百分之九十五以上都是潛意識活動

因此 我們百分之九十五以上的決策都是感性決策

所以營銷人員其實一直在跟客戶的情感決策網(wǎng)絡(luò)在打交道

怎么樣才能讓客戶更多的購買我們的產(chǎn)品和服務(wù)

首先 先問問自己

我們的產(chǎn)品和服務(wù)能不能給客戶帶來更好的感官印象

再問問自己我們的產(chǎn)品和服務(wù)能不能獲得客戶的情感的共鳴

如果做好了這兩點

我相信我們的營銷業(yè)績會大幅度的提高

不知道對您有沒有啟發(fā)呢

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