如果您擁有的是一家大中型企業(yè)，那么采用CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)就顯得非常關(guān)鍵。您需要盡快通過合理的方式使您公司的銷售人員習慣使用CRM軟件，以便于公司的管理層匯報營收、查看銷售漏斗、跟進銷售進展。

比如說A公司在整個銷售團隊的流程化培訓方面投入很多，同時在CRM系統(tǒng)上也有所投入。該公司的CEO隨后便將銷售人員放入市場，等待最終結(jié)果。但是，公司的最終銷售目標卻沒有完成。公司的銷售人員仍然在重復(fù)使用之前的銷售模型，而投入使用的CRM與所謂的“新”銷售流程卻格格不入。

面對這種情況，公司CEO當然非常生氣，開始反復(fù)與管理層、銷售人員進行周旋。而公司的銷售人員卻感覺到非常困惑，認為銷售壓力和業(yè)績目標沒有達成是由于公司管理不善造成的。最終，這樣的惡性循環(huán)會一直持續(xù)，嚴重影響公司的持續(xù)發(fā)展。

為什么我們要和大家分享這個故事呢?對于很多公司而言，上述現(xiàn)象已經(jīng)成為一種新常態(tài)。據(jù)CSO Insights統(tǒng)計，許多公司每年為了追求銷售生產(chǎn)效率提高都會投入很多，但其中接近44.8%的公司都未能實現(xiàn)自己的全部目標，生產(chǎn)效率提升的愿望最終落空。為什么他們會失敗呢？其中最主要的原因就是公司缺少自動化。

CRM系統(tǒng)中所錄入信息的質(zhì)量完全是由整個銷售組織和單個銷售人員的主觀意見決定的，如果銷售人員對銷售流程的遵循不夠高效和一致，企業(yè)就會深受影響，對于技術(shù)和服務(wù)類公司而言就更是如此。復(fù)雜或高價值的產(chǎn)品通常要求銷售人員向客戶提出有洞察力的問題，從而幫助他們理解并檢驗銷售機會，以此來為雙方后續(xù)合作關(guān)系的建立提供依據(jù)，并方便公司幫助提供教練和贊助商支持，對交易狀態(tài)和規(guī)模重新進行評估。如果企業(yè)的銷售人員缺乏一致性和高效性，銷售周期就會延長，銷售渠道的價值也很難進行準確評估。

上述問題對于組織的影響是非?？膳碌模浩髽I(yè)的計劃不能基于不可實現(xiàn)的目標進行制定，效率低下和不一致造成的銷售文化緊張會打擊銷售人員的積極性，并妨礙他們在工作中發(fā)揮最大潛能。

真正意義上的自動化，會自動提示銷售經(jīng)理分配一條銷售線索，并指定相應(yīng)的銷售人員來完成任務(wù)，銷售人員在完成訂單之后會通過一些標準化的問題從客戶處獲得反饋，系統(tǒng)還會自動分配給銷售人員一些郵件模版來進行填寫以方便銷售經(jīng)理進行決策參考。

銷售自動化可以減輕銷售代表和銷售經(jīng)理在系統(tǒng)中錄入銷售信息的大部分壓力，解放銷售經(jīng)理和普通銷售人員，同時通過既定的銷售流程路線圖來推進銷售機會。銷售流程自動化意味著，每個人都將遵守銷售流程，擁有更多的精力去進行銷售。此外，銷售流程應(yīng)該可以很容易地進行更新和改善。

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